Il problema
Il rituale è noto: estrazione del fatturato dal gestionale, tabella pivot, ordinamento decrescente, colonna del cumulato, soglie 80/95, classi A, B e C. Un'ora se va bene, di più se l'estrazione va pulita da note di credito e righe anomale. E siccome costa tempo, l'analisi si fa una volta l'anno — su dati che invecchiano mentre il CDA li discute.
Il metodo
L'ABC classico sul fatturato clienti funziona così:
- Base dati pulita — il fatturato per cliente nel periodo, al netto di note di credito, dal gestionale (non da un'estrazione di tre mesi fa).
- Ordinamento e cumulato — clienti in ordine decrescente di fatturato, con la percentuale cumulata sul totale.
- Le classi — A fino all'80% del cumulato, B fino al 95%, C il resto. Soglie da dichiarare, non da sottintendere.
- La lettura — quanti clienti reggono l'azienda, quanto è concentrato il rischio, chi sta scalando classe rispetto all'anno scorso.
Lo stesso schema vale per articoli, linee di prodotto o fornitori: cambia la dimensione, non il metodo.